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Das Insider-Interview: Robert Laurim zum Thema zukunftsfähiges Unternehmen

Wir befragen in regelmäßigen Abständen Mitglieder des Dell-Managements in Deutschland zu aktuellen Themen, um ihre Meinung über derzeitige Top-Trends zu erfahren. Diesmal geht es um die erfolgreiche Vorbereitung von Firmen auf den Weg in die Zukunft (oder, auf Englisch, "Future Ready Enterprise"). Gesprächspartner ist diesmal Robert Laurim, General Manager & Executive Director, Global Commercial Channel, Dell Deutschland.

Steckbrief: Robert Laurim

 - Robert Laurim

Robert Laurim

Alter: 49, Sternzeichen Widder
Größe: 180

Verheiratet seit 18 Jahren, 2 Kinder

Hobbies:
Motorradfahren (1-Zylinder-BMW R27 von 1966)
Tauchen, Outdoor-Aktivitäten

Sammelt:
Flohmarktartikel und Antiquitäten
Messer aus aller Herren Länder

Lieblingsreiseziel:
Südfrankreich und Korsika

Insider-Portal: Was übt eine besondere Faszination auf Sie aus? Sammeln Sie bestimmte Sachen?

Robert Laurim: Mich fasziniert ganz klar die Natur. Ich bin ein totaler Outdoor-Freak und Umweltschützer, unter anderem auch, weil ich in meiner Kindheit lange bei den Pfadfindern war.

Und ich sammele Messer. Jedes Mal, wenn ich im Ausland bin, kaufe ich ein spezielles Messer aus dem jeweiligen Land – aus Schweden beispielsweise ein Filetiermesser, in Südfrankreich ein Laguiole.

IP: Klingt erst mal gar nicht nach Computern und Technik. Wie hat es Sie schließlich in den IT-Bereich verschlagen?

Robert Laurim: Ich habe Wirtschaftsingenieurwesen an der FH in München studiert. Das Studium war super, auch weil es sehr praxisorientiert ist. Und wie viele habe ich mir einen Nebenjob gesucht und bin beim ersten Praktikum bei HP im Vertriebszentrum Süd in Taufkirchen gelandet.

IP: Bei welchem Unternehmen haben Sie gearbeitet, bevor Sie zu Dell gewechselt haben? Was war der Grund dieses Wechsels?

R obert Laurim: Vor Dell war ich bei IBM, insgesamt 11 Jahre lang. Dabei war ich immer im Vertrieb tätig, später auch auf internationalen Positionen, und zwar zur Hälfte im Channel und zur anderen Hälfte im Direktgeschäft. Ich kenne also beide Sales-Welten sehr gut. Dabei habe ich sowohl sehr große Unternehmen etwa aus der Luft- und Raumfahrt, aber auch kleinere mittelständische Unternehmen betreut.

IP: Was hat Sie veranlasst, zu Dell zu gehen?

Robert Laurim: Noch letztes Jahr habe ich Dell gar nicht so recht als Komplettanbieter wahrgenommen, sondern eher als PC- und Server-Lieferant. Erst in den Gesprächen mit lokalen Managern und Europa-Verantwortlichen ist mir klar geworden, was Dell für eine klasse Firma ist. Und als das Angebot kam, habe ich sofort unterschrieben und keinen Tag überlegt.

IP: Setzen Sie sich im Privatleben oder in der Firma auch sozial ein?

Robert Laurim: Ja, sogar sehr, weil ich hier in Deutschland bei Dell der Leiter der Employee Resource Group (ERG) für das Thema "True Ability" bin. Hierin organisieren sich Dell-Mitarbeiter mit Behinderungen und solche mit Angehörigen, die eine Behinderung haben und in schwierigen Situationen stecken. Die Patenschaft habe ich vor einem Vierteljahr übernommen. In Deutschland gab es diese Gruppe noch nicht, und da ich selbst eine Gehbehinderung habe, – und damit quasi prädestiniert dafür bin – habe ich die Leitung gerne übernommen.

"Um für die Zukunft bereit zu sein, müssen Unternehmen sich überlegen, wie sie schneller als die Konkurrenz werden können."

IP: Woran arbeiten Sie im Moment? Was sind Ihre Schwerpunkte?

Robert Laurim: Ich bin für das Channel-Geschäft in Deutschland verantwortlich und kümmere mich dabei um unsere Channel-Partner, Systemhäuser und Reseller. Daneben gibt es die Distribution, die noch an Europa berichtet und die für Dell noch neuer ist als das Geschäft mit den klassischen Channel-Partnern. Nicht zu meinem Bereich zählen Systemintegratoren (GSIs) und Service Provider (MSPs).

Mittlerweile laufen bei uns gut 46% des Gesamtumsatzes über den Channel, und wir wollen diesen Anteil künftig noch deutlich ausbauen. Man darf dabei allerdings nicht vergessen, dass wir von einem anderen Niveau kommen als andere, die hier eine viel längere Historie haben und bei denen der Channel ca. 80% des Geschäftes ausmacht.

IP: Wie definieren Sie das "Future Ready Enterprise", also das zukunftsfähige bzw. gut auf die Zukunft vorbereitete Unternehmen? Wann ist eine Firma bereit für die Zukunft?

Robert Laurim: Das ist für mich ein ganz heißes Thema, das in aller Munde ist. Wenn Sie heute danach googlen, werden Sie dazu viele Einträge finden.

Ein Unternehmen, das clever in diese Richtung denkt und sich für die Zukunft aufstellen will, wird sich zuerst einmal seine Business-Prozesse sehr genau anschauen und sich fragen: Was muss ich tun, damit ich einen Wettbewerbsvorteil habe und schneller bin als die Konkurrenz? Viele Unternehmen haben in den letzten zwei Dekaden nur das Hier und Jetzt gemanagt. Die schlauen Unternehmer – vor allem bei den Startups – fragen sich aber, was ist der Vorsprung, den wir uns erarbeiten können. Und da spielen zukunftsweisende Technologien, speziell innovative IT-Lösungen und -Konzepte, natürlich eine wichtige Rolle. Und hier kommt dann Dell ins Spiel, denn genau in diese Richtung beraten wir unsere Kunden und liefern ihnen die IT-Lösungen, die sie „future-ready“ machen. Mit eben diesen Lösungen helfen wir ihnen, die aktuellen IT-Trends optimal zu adressieren und für sich zu nutzen – sei es das Thema Cloud Computing, Big Data, Virtualisierung und Software-defined Everything oder auch Mobility. Aber auch an Themen wie einer zielgerichteten Social-Media-Strategie kommt ein Unternehmen, das zukunftsfähig sein will, nicht vorbei.

IP: Gilt dies nur für große Firmen, oder sind hier auch mittelgroße Unternehmen angesprochen?

Robert Laurim: Selbstverständlich! Gerade die kleineren und mittelständischen Unternehmen, die innovativ sind, haben davon einen Riesenvorteil. Wenn sie ihre IT-Strategien konsequent auf Zukunft ausrichten und hier auch für entsprechende Beratung und Unterstützung offen sind, erzielen sie nicht nur ganz klare Kostenvorteile, sondern werden auch agiler und damit schlagkräftiger. Viele Unternehmen greifen die Möglichkeiten allerdings noch nicht ausreichend auf. Gerade hier in Bayern und Baden-Württemberg, wo es viele alteingesessene Mittelständler gibt, gilt noch das Prinzip "Das haben wir schon immer so gemacht". Solche Unternehmen wollen von Themen wie Cloud oder "Converged" oft gar nichts wissen.

Die Aufgabe einer Dell ist es, sie von den Vorteilen einer modernen IT zu überzeugen, und wenn sie es dann checken, können selbst kleine Unternehmen und Startups den Big Playern die Show stehlen.

IP: Die Zukunftsfähigkeit hängt ja auch teilweise von der Skalierbarkeit durch Cloud-Technologie ab, die viele Jungunternehmen bereits zu ihrem Vorteil einsetzen.

Robert Laurim: Richtig, Skalierung und Cloud Computing ist eines der Themen, aber auch Social Media und Collaboration. Hier gibt es große Unterschiede, wie schnell solche Themen adaptiert werden, was im Übrigen weder alters- noch unternehmensabhängig ist. Wir haben bei Dell ein Projekt mit jungen Mitarbeitern aufgesetzt, bei dem es darum geht, wie man Social-Media-Techniken besser im Unternehmen nutzen kann.

IP: ... auch die interne Kommunikation innerhalb der Firmen hat sich ja seit einigen Jahren stark weiterentwickelt...

Robert Laurim: ... und wir machen das ja auch alle: Wir twittern und haben interne wie auch externe Blogs und sind in Foren unterwegs. Unternehmen sollten diese Möglichkeiten viel häufiger in der der Kommunikation nutzen. Die Frage dabei ist nur: Wie macht man es richtig und vor allem zielgerichtet? Will man nur dabei sein oder an der Spitze stehen?

IP: Warum hat die Ausrichtung der Unternehmens-IT auf zukünftige Entwicklungen eine so zentrale Bedeutung?

Robert Laurim: Die Unternehmen, die den Geist der Zeit verpassen, werden das Nachsehen haben. Denn neben den Faktoren "Mensch" und "Kunden" gibt es noch den Faktor Zeit. Und die Zeit wird immer knapper. Wenn Sie als Unternehmen vor fünfzehn Jahren gesagt haben, das Internet interessiert mich nicht, dann gäbe es sie heute nicht mehr. Wenn ich aktuelle Technologien – sei es im Privaten oder vor allem auch als Unternehmen – ignoriere, dann geht die Zeit an mir vorbei und ich kann einpacken. Man muss sich aktuelle Technologien und Tools anschauen und entscheiden, welche das Unternehmen voranbringen. Und die, die das machen, sind am Ende die Sieger. Und das sind oft kleinere Unternehmen, weil sie Neuerungen gegenüber offener und an sich flexibler sind.

IP: Geht es bei der Vorbereitung auf die Zukunft nicht vor allem um die Flexibilität der IT, die dann aufgrund ihrer Reaktionsfähigkeit und der Einführung neuer Möglichkeiten, Entwicklungen und Technologien im Unternehmen eine viel bedeutendere Rolle spielen kann als bisher?

Robert Laurim: Genau, eine flexible IT setzt die Impulse für Innovation im Unternehmen. Die IT treibt die Entwicklungen im Unternehmen voran.

IP: Auf welche Art und Weise steht Dell seinen Partnern und Kunden bei dieser Entwicklung zur Seite?

Robert Laurim: Wir haben verstanden, dass man beim Kunden nicht nur mit dem IT-Leiter sprechen darf – der weiß sowieso, was es am Markt an Technologien gibt. Es geht darum, dass man auch mit den Ressort-Leitern Kontakte aufbaut, also mit dem Marketing-Leiter und dem Vertriebschef. Es ist wichtig, die Ideen auch in den einzelnen Ressorts zu platzieren, denn wenn Sie dort für Interesse sorgen und klarmachen, dass es die Technologien schon gibt und man nur mit den IT-Verantwortlichen reden muss, dann kommt auch die Nachfrage.

IP: Wie stehen Ihre Channel-Partner zu diesem Thema? Handeln sie auch schon in diesem Sinne?

"Unternehmen suchen zunehmend nach End-to-End-Lösungen aus einer Hand."

Robert Laurim: Die Channel-Partner sehen das genauso. Und sie wollen hier mit uns zusammenarbeiten, weil sie erkennen, wie umfassend unser Angebot an innovativen IT-Lösungen heute ist. Die Kunden fragen immer häufiger nach Dell-Lösungen, und deshalb kommen sehr viele namhafte Partner – auch vom Mitbewerb – zu uns. Natürlich tragen auch andere Anbieter dazu bei, dass Kunden bei uns anklopfen, weil sie sich aufspalten und Unternehmensteile verkaufen. Das tun wir gerade nicht und können vom Client-System bis hin zu Lösungen für das Rechenzentrum und die Cloud alles aus einer Hand anbieten. Damit sind wir der einzig noch verbleibende Komplettanbieter auf dem Markt.

IP: Können Sie uns eine Einschätzung der Situation in Deutschland geben? Sind Firmen hier gut auf die Zukunft vorbereitet?

Robert Laurim: Deutschland ist bereits ganz gut gewappnet. Aber im Ländervergleich mit den USA oder Asien haben wir noch deutlichen Nachholbedarf. Da sind andere Länder um einiges flotter. Die sind schneller bereit, etablierte Strukturen über den Haufen zu werfen. Das ist natürlich auch ein Kostenthema, und der "Deutsche" ist nicht ganz so risikofreudig wie andere.

IP: Mit diesem Ansatz hat Deutschland allerdings auch viel Erfolg gehabt, wenn man seine jetzige Position betrachtet.

Robert Laurim: Klar, wir sind das Technologie-Land und zum Beispiel beim Automobilbau führend, aber darauf kann man sich nicht ausruhen.

IP: Welche Themen stehen bei Ihren Partnern und Kunden derzeit im Mittelpunkt? Wo liegen die wichtigsten Aufgaben?

Robert Laurim: Die Channel-Partner sehen sich natürlich einem Riesendruck ausgesetzt, nicht nur in Deutschland, sondern in ganz Europa. Sie sind seit einiger Zeit schon gezwungen, auch Cloud-Dienste und Services anzubieten (mittlerweile fangen ja auch Distributoren damit an), und das ist eine große Herausforderung.

Die zweite Herausforderung ist der Trend vieler anderer IT-Anbieter, sich von der Technologie zu trennen oder Unternehmensteile zu verkaufen, was die Reseller, Systemhäuser und Channel-Partner wiederum zwingt, komplett umzudenken, was für sie ein harter Einschnitt ist. Bisher ist man über Reselling-Projekte zum Kunden gekommen und konnte dann auch die passenden Services anbieten.

Das Geschäft für den Channel hat sich in den letzten 10 Jahren grundlegend gewandelt. Denn mittlerweile geht es nicht mehr nur um Hardware und Services, sondern um komplette (und komplexe) Lösungen und um die Integration. Einige mittelständische Partner haben bereits ein eigenes Rechenzentrum für ihre Kunden auf dem eigenen Firmengelände gebaut. Das war vor fünf Jahren noch nicht so.

IP: Können Sie uns Ihre Zielsetzungen für das Jahr 2020 umreißen?

"In den kommenden fünf Jahren wollen wir unseren Anteil am Markt in unserem Channel auf eine zweistellige Zahl vergrößern."

Robert Laurim: Wir wollen in den kommenden Jahren unseren Marktanteil in Deutschland im Channel deutlich erhöhen. Bisher ist dieser einstellig und dieser soll bis 2020 zweistellig werden,

Außerdem möchte ich die Strukturen und Prozesse innerhalb von Dell so optimieren, dass das Client-Geschäft, kleine Systeme und das autonome Geschäft über den Channel und die Distribution wesentlich runder läuft als heute.

Es gibt viel zu tun.

IP: Herr Laurim, wir danken Ihnen herzlich für das aufschlussreiche Interview.

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