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Die Kunst des guten Verkaufens

Die Kunst guten Verkaufens ist, unschlüssige Interessenten davon zu überzeugen, dass genau jetzt der richtige Moment ist, den Kauf abzuschließen. „Wir haben nur noch wenige Exemplare auf Lager und die Nachfrage ist groß“ funktioniert auch im Online-Handel.

Abschlussorientierte Shop-Optimierung

Die Kunst guten Verkaufens ist, unschlüssige Interessenten davon zu überzeugen, dass genau jetzt der richtige Moment ist, den Kauf abzuschließen. „Wir haben nur noch wenige Exemplare auf Lager und die Nachfrage ist groß“ funktioniert auch im Online-Handel.

Ein Besuch auf Booking.com ist wie ein kostenfreies Seminar in Shop-Design und Kaufpsychologie, man muss nur genau hinschauen. Man beginnt mit der Auswahl einer Destination und eines Termins. Schon bevor man die Suche nach Angeboten ausgelöst hat, bemerkt man – eher peripher – dass unter dem Suchfeld ein Siegel von Stiftung Warentest prangt und daneben steht „Testsieger“. Derartige Vertrauensverstärker sollen dem Kunden suggerieren, dass er die richtige Plattform ausgesucht hat und dass es sich eigentlich nicht lohnt, noch woanders zu schauen.

Nach der Suche zeigt Booking.com eine Liste mit Hotels. Klickt man auf die Karte zur Linken und vergrößert die Ansicht auf ein gewünschtes Stadtgebiet, so zeigt Booking.com Hotels in Orange und Grau. Die in Grau gehaltenen Hotels symbolisieren, dass die Häuser ausverkauft, also nicht mehr buchbar sind. Der Usability-Experte würde empfehlen, die nicht mehr buchbaren Häuser aus der Karte zu nehmen. Nicht so der gute Online-Händler. Er erkennt, dass diese Anzeige keineswegs überflüssig ist, sondern sie enthält für den Nutzer Informationen über die Knappheit der verfügbaren Zimmer. Dadurch baut sich sanfter Druck auf den Käufer auf.

Wechselt man dann auf die einzelne Produktseite, so erscheint eine Liste der verfügbaren Zimmer zum gewählten Termin. Bei manchen Zimmertypen steht „Nur noch 3 verfügbar“. Das machen alle Buchungsportale so. Booking.com geht aber noch weiter. In einer Art Ticker wird jede Buchung visualisiert, die auf der Plattform geschieht. Das hat gar nichts mit dem aktuell betrachteten Produkt zu tun, beweist dem Nutzer aber die emsige Betriebsamkeit auf der Plattform.

Und Booking.com ist der Druck noch nicht groß genug. Fast wettbewerbsartige Züge nimmt es an, wenn Booking.com rechts unten in der Seite einblendet, dass sich gerade vier Nutzer dieses Hotel anschauen. Vier Nutzer, drei verfügbare Zimmer, das geht nicht auf, assoziiert der Nutzer. Und hier liegt er falsch. Assoziationen sind mentale Abkürzungen. Sie dienen dazu, kognitive Prozesse zu vereinfachen, das Gehirn zu entlasten. Und beim Vereinfachen fällt mitunter Wichtiges unter den Tisch. Booking.com sagt zu Recht und rechtlich nicht angreifbar, dass sich vier Nutzer die Seite des Hotels anschauen. Es verrät aber kein Wort darüber, ob diese Nutzer den gleichen Termin bei der Suche ausgewählt haben. Dieses Detail aber hat der unter Druck geratene Nutzer eventuell bereits wieder vergessen, weil es drei Buchungsschritte zurück liegt.

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